Pourquoi est-il primordial de maitriser ses coûts d’exploitation ? Et comment faire pour analyser la concurrence ?
L’activité de location courte durée est devenue au fil des ans une activité qui se professionnalise de plus en plus car elle est soumise à une concurrence de plus en plus rude. Il faut donc obligatoirement sortir du lot et se démarquer afin de conserver un taux de remplissage intéressant.
Avec la concurrence, les périodes de COVID et les périodes creuses, de nombreux propriétaires ont vu leur calendrier se vider ou se remplir avec difficulté et ils ont commencé à douter, à avoir peur.
D’ailleurs, de nombreux propriétaires n’avaient plus assez de rentrées d’argent pour faire face à toutes leurs dépenses et notamment les remboursements d’emprunt. Ils se sont alors tournés vers la location traditionnelle, synonyme de sérénité avec un marché moins perturbé (encore faut-il ne pas avoir d’impayés et de dégradations par les locataires)
Pour les autres propriétaires de bien en location courte durée, ils ont voulu par réflexe, diminuer leur prix de vente pour espérer remplir leur calendrier. Certaines fois, cela a fonctionné, mais pas pour tout le monde. Et lorsque cela a permis de remplir le calendrier, cela n’a pas permis de gagner de l’argent, voire parfois, cela a pu en faire perdre. Beaucoup pensent qu’il est toujours préférable de louer, plutôt que de laisser son logement vide. C’est exact sur le long terme. Mais si on réfléchit à petite échelle (sur un séjour seulement) et qu’on vend la nuit à un prix faible qui couvre tout juste les charges totales, il ne faut pas oublier que l’on peut être amené à engager des frais plus importants supplémentaires (en cas de locataire particulièrement sale impliquant plus de frais de ménage, de casse non intentionnelle, d’utilisation excessive de chauffage si les fenêtres restent ouvertes, d’utilisation très abondante d’eau, etc.). Même si vous pensez pouvoir facturer ultérieurement un surplus au client, cela n’est pas très bien accepté dans ce cas précis, et vous risquez de vous retrouver avec des avis très négatifs. En effet, le locataire peut considérer qu’il s’agissait d’un comportement non intentionnel ou accidentel de sa part et que ces aléas de la location doivent être pris en compte dans le calcul du prix de vente.
C’est pourquoi, parfois, si vous baissez trop vos prix, vous pouvez perdre de l’argent plus que prévu ou simplement en gagner moins que prévu.
Alors comment fixer le bon prix ?
Tout d’abord, il faut étudier le marché. Ce fameux terme qu’on entend en permanence. Oui, mais comment ? Et bien on peut se mettre dans la peau d’un client. Par exemple, faites des recherches sur Google ou sur Airbnb ou Booking et les comparateurs de prix (trivago, hotel.com, Tripadvisor…) et trouvez les prix des concurrents. Bien entendu, il faut comparer ce qui est comparable (même standing, même superficie/nombre de pièces, même quartier, même date…).
Ensuite, il y a des outils comme Airdna qui permettent d’accéder à tout un comparatif de la concurrence, concernant le taux de remplissage, prix de vente moyen et prix de vente à une date précise, etc…
Vous pouvez donc déjà voir ce que proposent les concurrents et vous faire une idée.
Sachez que parmi ces concurrents, il y a toujours des extrêmes. Notamment des loueurs vraiment pas chers qu’il ne faut pas copier. Et des loueurs très chers qu’il faut éviter de prendre en comparaison également, car ils doivent très certainement proposer un standing très haut de gamme avec service +, etc…
Une fois que vous avez des informations précises et des chiffres précis sur les prix de vente de vos concurrents, il faut s’assurer que vous pouvez proposer ce même type de prix.
Comment faire ? Il faut faire de la comptabilité analytique et réfléchir à toutes vos dépenses et anticiper tous vos futurs frais.
Nous pourrons en citer plusieurs :
- Remboursement d’emprunt et intérêt
- Charges de copropriété
- Énergie (eau, électricité, gaz)
- Assurance spécifique
- Téléphone/internet/Netflix…
- Marketing (publicité, frais de paiement et frais bancaires, frais site internet ou commissions OTA, frais d’outils d’automatisation, prix dynamique, support de communication, livret d’accueil…)
- Les consommables (café, sucre, gel douche…)
- Les frais d’entretien (produits, personnel de ménage avec charges, l’entretien du linge et temps passé à son entretien…)
- Les taxes et impôts (CFE, impôt foncier, taxe de séjour, cotisation sociale si LMP, impôt sur le revenu)
- L’amortissement du matériel (équipement, meuble, linge etc. qu’il faudra remplacer tôt ou tard mais de manière certaine qui doit s’établir environ sur 3-5-7-10-15-20 ans selon les éléments)
Il faut donc définir tous les frais et dépenses liés à cette activité, anticiper les impôts, les cotisations sociales et le remplacement du matériel et d’éventuels accidents (casse, dégradation accidentelle etc.).
Une fois que l’on a récolté ces données, il faut les traiter en contexte. En effet, parmi tous ces frais, il y a des frais fixes (tout le temps le même montant qu’il y ait une réservation ou non et des frais variables qui dépendent du service en lui-même, s’il est rendu ou non).
Par exemple, les remboursements d’emprunt et les charges de copropriété sont identiques (coûts fixes), tandis que l’électricité, les frais de paiement, les consommables et les frais de ménage dépendent du service et constituent donc des coûts variables.
Il faut à présent établir un prévisionnel précis du nombre de séjours et nuits que vous comptez réaliser. Pour cela, reportez vous à l’étude de marché complète (Airdna et toutes les autres données) pour savoir sur quelle base de nombre de séjours et nuits vendus vous devez vous fixer (nombre de séjours et durée moyenne du séjour).
Reprenons concrètement avec un exemple dans un contexte où vous avez déjà exercé cette activité :
L’an dernier, vous avez dépensé 10 000€ en tout. Vous avez en plus payé 2000€ d’impôts et avez un tableau d’amortissement des équipements à environ 1000€ par an soit 13000€ de charges totales.
Vous avez vendu 100 séjours de 2,3 nuits en moyenne.
On peut donc diviser le total des charges par 100 séjours (130€) pour trouver le prix de vente minimum en dessous duquel il ne faut absolument pas descendre.
Mais ce n’est absolument pas le prix de vente qu’il faut choisir car il faut penser à votre marge. Celle-ci correspond au revenu du propriétaire pour le temps consacré à l’activité. Il faut également engendrer un peu de trésorerie, car il faudra pouvoir se permettre de dépenser à tout moment, en cas d’imprévu, sans oublier les dépenses pour le développement de l’activité qui ne sont pas prises en compte dans les frais dès le départ : campagne de communication spécifique, personnel supplémentaire, surplus de frais de comptabilité, surplus de frais bancaires, inflation, travaux dans l’immeuble et frais de copropriété, nouvelles règlementations et normes, etc. Il faut compter en moyenne 20 % de marge supplémentaire (soit un prix de vente d’environ 156€ tout compris).
Comprenez enfin que ce prix est un prix théorique qui doit s’établir en moyenne dans le temps. Rien ne vous oblige à le maintenir fixe tous les jours.
C’est alors qu’intervient le Yield Management pour optimiser ce prix de vente. Il est en effet judicieux de faire un prix de vente un peu plus bas quelques jours dans l’année pour remplir le calendrier et augmenter ce prix plusieurs jours dans l’année quand c’est une période à forte demande, lors d’évènements particuliers. À ce moment, il faudra recalculer le coût moyen par séjour car il est fort probable qu’avec des prix dynamiques la quantité de séjours vendus soit plus importante. Les coûts totaux seront donc divisés par un plus grand nombre de séjours et le prix de vente pourra donc être un peu inférieur.
Vous comprenez donc qu’il est primordial de connaitre les moindres dépenses qui touchent à l’activité pour pouvoir établir un prix juste.
Il est également fortement recommandé d’établir votre seuil de rentabilité pour détecter à partir de combien de séjours vous avez payé tous vos frais et commencez à gagner de l’argent. Ceci s’établit lorsque vous connaissez tous vos coûts fixes et tous vos coûts variables et que vous avez un prix de vente prévisionnel. Des simulations sont possibles et recommandées pour proposer encore une fois un prix au plus juste.
BonjourBnB a conçu une fonctionnalité qui permet de calculer le coût de revient (et donc le prix de vente une fois que l’on a ajouté notre marge) en fonction du nombre de nuits et nombre de séjours réservés.
Pour finir, il faut comparer le prix obtenu avec celui de vos concurrents directs. Plusieurs possibilités existent alors.
Vos prix correspondent à la concurrence. Alors vous visez juste. Il s’agira de maitriser vos coûts pour ne pas les faire s’envoler, et gérer au mieux votre Yield Management.
Si votre prix trouvé est supérieur aux prix des concurrents. Dans ce cas, soit vos concurrents ont mal établi leur prix (c’est trop souvent le cas malheureusement car peu sont réellement professionnels de l’activité) et dans ce cas, ils vont finir par stopper leur activité ou alors augmenter leur prix (stratégie pas très pertinente pour l’image) ou bien ce sont vos coûts qui sont trop élevés. Il faudra alors bien renégocier vos contrats avec vos prestataires (ménage, énergie, télécom, banque, comptable…), puis contrôler davantage vos dépenses variables (régulateur et thermostat pour le chauffage, rechercher de nouveaux fournisseurs pour l’entretien du linge, les produits d’entretien…).
Si votre prix est moins élevé que celui de vos concurrents, alors vous pouvez le maintenir pour prendre de l’avance sur eux en termes de quantité de réservations et de notoriété, soit l’augmenter un peu pour accroitre votre marge et votre revenu personnel. Jouer sur les deux paramètres peut être pertinent.
Ce sujet vous a intéressé et vous voulez optimiser vos prix de vente ? Faire une étude de vos coûts ? Utilisez notre simulateur ?