La location saisonnière permet de se créer de nouvelles sources de revenus. Avec les perspectives favorables qui se dessinent les prochaines années, les propriétaires doivent mettre en place une bonne stratégie marketing afin de conquérir ce marché prometteur et rester compétitifs au regard du nombre de concurrents qui explose. Au-delà du fait de créer des conditions de vie favorables et confortables pour les locataires, c’est la politique de prix qu’il convient de peaufiner avec soin. Elle leur permettra de toujours garantir le meilleur rapport qualité/prix et de se distinguer des concurrents. Il faut absolument s’aider des outils qui automatisent ce travail (entre 20 € et 100 € par mois en moyenne). 

Comment fixer le prix de vos logements locatifs ? 

Le prix d’un logement locatif se fixe en fonction de plusieurs facteurs. Il doit prendre en compte les notions de coût d’exploitation, coût de revient, seuil de rentabilité et de marge brute pour le propriétaire. Cela détermine vos profits. Dans le même temps, il ne doit pas dépasser la valeur des locations du même type dans des régions ou zones similaires. D’autres facteurs comme la surface habitable, les taxes en vigueur, les prestations intérieures et extérieures, le niveau de performance énergétique, votre dispositif fiscal, etc. affectent les prix tarifaires (fixes et variables). En fonction de la concurrence, le propriétaire peut déterminer le tarif qui lui assure une marge de sécurité, mais aussi de la notoriété. 

Selon les zones ou régions géographiques : alignement des prix ou prix des concurrents 

Il faut étudier le marché des concurrents pour anticiper une éventuelle baisse des prix et adapter sa politique tarifaire ou en profiter pour augmenter. L’entreprise doit adopter cette stratégie de pénétration ou politique de tarification pour promouvoir la commercialisation de ses offres. L’étude locale permet de savoir si son logement est situé dans un endroit recherché ou non. Des logiciels type Airdna permet une étude du secteur géographique. 

Selon l’équilibre offre/demande : pratiquer des prix élevés 

L’élasticité de la demande permet d’établir un prix de location de votre bien immobilier. Des circonstances spéciales comme le moment des vacances, ou un événement marquant (fête nationale, festival, etc.) peuvent donc affecter la stratégie tarifaire. Lorsque la demande grimpe, il est évident que le propriétaire assure la rentabilité de son investissement en choisissant des prix psychologiques que les locataires plus déterminés accepteront de payer. Dans le cas contraire, c’est le locataire qui a le pouvoir d’influencer le prix du marché et donc la fixation des prix. Le propriétaire est alors obligé de maintenir des prix les plus bas pour garder l’appartement loué occupé. Il ne faut pas nécessairement baisser les prix (stratégie low-cost) quand il n’y a pas ou peu de demandes, une analyse doit être faite au préalable. 

Pourquoi des prix variables en location ? 

Les prix de vente variables découlent donc de la volonté des bailleurs de s’adapter à leur environnement. Ils peuvent rester compétitifs lorsque la conjoncture l’oblige ou alors maximiser leurs revenus locatifs lorsque la tendance s’inverse. Le marché est donc déterminé par le flot de voyageurs et de touristes en quête de logements. Il faut donc une méthode de fixation adaptée pour que le prix de vente du service ne soit ni trop bas ni trop élevé. Les étudiants, professionnels en missions, entreprises en quête de locaux administratifs ou industriels, familles en vacances, etc. sont les premiers demandeurs de locations. Il faut jouer sur le prix, mais également sur les durées de séjour minimal après étude de marché. 

Ces flux migratoires font fluctuer la demande d’une période à une autre. La location courte durée s’adapte donc en fonction de ces changements. Il faut en profiter pour augmenter les prix quand c’est utile et baisser les prix quand c’est utile. Le propriétaire doit donc être à l’affut pour connaitre les événements locaux et déterminer les périodes de forte demande. Tout ce travail concurrentiel n’est pas facile, c’est la raison pour laquelle il faut se faire aider. 

Yield management : qu’est-ce que c’est ? 

Hérité du langage anglo-saxon, le Yield Management désigne une technique de tarification. Elle est utilisée pour gagner en rentabilité avec le volume d’activité disponible, pour les chambres d’hôtel ou des appartements loués par exemple. Cette stratégie tarifaire est aussi utilisée dans le transport aérien et ferroviaire pour optimiser le remplissage et par conséquent accroître le chiffre d’affaires. Ce système de gestion porte plusieurs noms : revenue management, tarification différentiée ou encore tarification en temps réel. Il permet de définir des tarifs et une structure de prix adaptée pour vendre un produit : seuil psychologique. L’idée principale du Yield Management est de proposer le bon produit (quel type de bien, de chambre, d’option…), au bon prix (prix correspondant à la demande), au bon client (connaitre les habitudes de ses clients, les segmenter ; voyageurs touristes, entreprises, couple, famille…pour s’adresser à chacun d’une manière différente), au bon moment (période de forte demande, événement, période calme, veille de jour férié…). 

Comment utiliser l’approche tarifaire Yield Management ? 

L’avantage du Yield management est de faciliter les stratégies de prix ou de tarification dans le but de maximiser le chiffre d’affaires. Donc même dans un contexte de variation de demande (en cas de baisse notamment), le système permet de continuer à générer des revenus par la technique des prix les plus hauts. Il n’y a donc plus de risques liés à la perte de revenus par manque de consommateurs. Trouver un prix psychologique ou prix moyen attirera le maximum de locataires. L’élasticité et la segmentation du marché assurent un positionnement tarifaire avantageux : principe du prix magique. 

Cette sensibilité aux prix est donc très avantageuse dans le cadre de la location courte durée. L’offre ou la stratégie de prix est rapidement encadrée en fonction de la demande actuelle : c’est le prix de vente conseillé. Cela permet de minimiser les pertes et remporter la guerre des prix. Pour déterminer le meilleur prix, il importe de disposer des données fiables sur votre activité au moins sur une période donnée. BonjourBnB utilise ce type de stratégies tarifaires pour maximiser les recettes de ses hôtes (propriétaires-bailleurs) en déterminant le bon prix. 

Comment automatiser la gestion de votre patrimoine immobilier ? 

Plusieurs outils informatiques existent pour l’automatisation de la gestion de vos locations à courte durée et la fixation de leur prix. Un petit tour sur Internet permet de dénicher quelques logiciels avec des fonctionnalités intéressantes et plusieurs politiques tarifaires. Il revient au propriétaire de mener une profonde analyse afin de choisir le modèle qui lui convient le mieux (méthodes de fixation de la grille tarifaire). Pour éviter de s’y perdre, il est possible de se faire encadrer par un service de conciergerie professionnel comme BonjourBnB et obtenir un excellent taux d’occupation.  

Pour élaborer une stratégie commerciale : prix variables 

Une gestion transparente et un suivi en temps réel de vos investissements vous permettent de maîtriser le prix et de continuer à vous assurer une marge commerciale. Nos canaux de communication vous sont ouverts pour les renseignements et la mise en œuvre de vos projets. Anticipez vos prochaines erreurs en faisant appel à des professionnels. C’est la meilleure façon de gagner une grosse part de marché en location à court terme et de rentabiliser votre patrimoine. En devenant Yield manager, le propriétaire obtient la garantie de fixer son prix au regard de la concurrence. Ses tarifs seront les plus rentables du moment selon les segments visés.